Wir geben Antworten zu
Wie reagieren wir auf die neuen Käufer?
Das Kundenkaufverhalten hat sich in den letzten Jahren wesentlich verändert. Kunden kontaktieren Lieferanten erst nach 57% der Gesamtzeit ihres Kaufprozesses. Davor machen sie sich im Internet, sozialen Medien, bei Peers und Branchenforen schlau. Sie wollen für ihren Beschaffungsprozess selber verantwortlich sein, sind ungeduldig, risikoscheu und erwarten von Lieferanten einen deutlichen Mehrwert.
Zusätzlich strömen immer mehr Millenials in die Arbeitswelt, die neue Standards setzen. Die sind es gewohnt alle Informationen sofort verfügbar zu haben, für sie ist ständige Konnektivität ganz normal, sie sind Echtzeit Kommunikation gewohnt und erwarten dies auch von Ihren Geschäftspartnern, andernfalls sind sie wieder weg. Sie sind auch gewohnt zu suchen anstatt „gefunden zu werden“ und bevorzugen digitale Kanäle für die Kommunikation.
Laut einer Hubspot Umfrage hat der moderne Einkäufer folgende Erwartungen an den Vertriebsmitarbeiter:
- Erkennen und Eingehen auf seine Bedürfnisse (69%)
- Keinen Druck ausüben und nicht aufdringlich sein (61%)
- Bereitstellung relevanter Informationen (61%)
- Zeitnahe Reaktion (51%)
Die neuen Käufer wollen mit Experten, statt mit klassischen Verkäufern zu tun haben und es geht darum zuerst die Kundenbedürfnisse zu verstehen und dann erst Lösungen mit messbarem Mehrwert anzubieten.
Dies alles ist nicht Zukunft, sondern bereits Realität und als Verkäufer ist es wichtig sich auf diese neuen Anforderungen einzustellen und bereit dafür sein.
In unseren Trainings werden all diese Aspekte behandelt, relevante Tools bereitgestellt und mit Ihren Fallstudien geübt.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie SalesFactory Ihrem Unternehmen helfen kann, freuen wir uns von Ihnen zu hören!
Welche neuen Rollen muss der Verkäufer übernehmen?
Das von persönlichem Kontakt getragene Geschäft des Vertriebsmitarbeiters erfährt in diesen Tagen in fast jedem Unternehmen eine (digitale) Wende. Bestehende Konzepte müssen überdacht und mit neuen Ideen und Möglichkeiten angereichert werden.
90% der B2B-Einkäufer suchen nach Schlagworten im Internet.
70% der B2B-Einkäufer sehen sich Videos an, um sich vor einem Kauf zu informieren.
57% des Einkaufsprozesses im B2B- Geschäft sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.
Kunden sind heutzutage viel selbstständiger geworden, können ihren Bedarf gut selber definieren, nach Lösungen suchen, Lieferanten vergleichen und dann erst einen Verkäufer kontaktieren. Sie wollen für ihren Einkaufsprozess selbst verantwortlich sein, verlangen von ihren Lieferanten messbaren Mehrwert und sind risikoscheu.
Erster Ansprechpartner sind fast immer Suchmaschinen, Communities oder Peer Gruppen im Internet. Der Kunde entscheidet, wann und wie er mit seinem Lieferanten in Kontakt treten möchte, welche Informationen er benötigt und ob er direkten Kontakt zu Personen im Unternehmen zulässt oder nicht.
Daher müssen Verkäufer sich derzeit mit Fragen befassen, wie: „Was funktioniert nicht mehr wie früher?“ und „Was muss ich verändern oder völlig neu machen?“
Was sich jedoch klar herauskristallisiert sind neue, zusätzliche Rollen für die Verkäufer und deren digitale Readiness.
Digitale Readiness bedeutet neben dem Beherrschen der wichtigsten virtuellen Kanäle wie Webex, MS Teams und Zoom sich auch Kanälen wie LinkedIn und YouTube zu bedienen.
CRM als Marketing/Vertriebstool zu nutzen und auch über digitale Leadgenerierung nachzudenken.
Die neuen Verkäuferrollen beinhalten auch das Thema eine „Vordenkerrolle einzunehmen und Micromarketing“ zu betreiben mit White Papers, Blogs, Berichten in Fachforen die relevant für ihre Bestandskunden und potenziellen Neukunden sein können.
Ebenso wird die Rolle des „situativen Experten“ immer wichtiger – nachdem sie die Kundenanforderungen verstanden haben – den Kunden Lösungen zu präsentieren, Mehrwerte aufzuzeigen und ihn auch für neue, innovative Konzepte begeistern, wo sich Ihr Unternehmen deutlich differenzieren kann.
Kurz vor der Kaufentscheidung ist die Risikobetrachtung vorherrschend. In dieser Phase wird versucht, das Risiko, das mit der Kaufentscheidung verbunden ist, zu minimieren. Käufer verlangen nach Sicherheiten, Gewährleistungen, Referenzkunden und Wirtschaftlichkeitsrechnungen. Der Job des Verkäufers ist jetzt der des
„Risiko Managers“, der dem Kunden durch sein „Risiko“ hilft, damit der Kunde die für sich richtige Kaufentscheidung treffen kann.
All diese notwendigen zusätzlichen Rollen analysieren und betrachten wir in unseren Trainings. Diese werden mit praktischen Beispielen und Übungen kombiniert.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie SalesFactory Ihrem Unternehmen helfen kann, freuen wir uns von Ihnen zu hören!
Wie lernen und optimieren wir kontinuierlich mit CRM und Pipelinemanagement?
Ein gutes CRM zeigt Ihnen Ihre Zukunft im Verkauf und ist zusätzlich über Workflow Automation der beste Assistent des Verkäufers. Die Balance im Setup zwischen Controlling/Marketing und Verkaufswünschen ist essentiell.
Wenn Verkäufer eine einfache und übersichtliche „Nächste Aktivitäten“-Planung machen können, so wird es ein tägliches Tool und ersetzt deren individuelle To Do-Planungen. Wenn jeder die Projektchancen im gleichen Kontext versteht und pflegt, ergibt sich eine konsistente Pipeline.
Diese Pipeline hilft Verkaufsleitern und Geschäftsführern im Forecasting, im Optimieren der Verkaufsfähigkeiten und Coachen der Verkäufer.
Die richtigen Dashboards und Kennzahlen aufzubauen, den Verkaufsprozess richtig designen und im CRM abbilden, den effizientesten Workflow in der Interessenten- und Kundenkommunikation definieren und die Projektchancen richtig abzubilden. Dabei begleiten wir Sie gerne!
Wie steigern wir die Win-Rate über führen und coachen?
10%
Teams, die nicht gecoacht wurden, schneiden um 10% schlechter ab als gecoachte Teams!
7%
Teams, die mehr als 3-4 Stunden Coaching pro Monat erhalten, übertreffen Ihre Ziele um 7%!
Wann verwenden wir Führung, wann passiert am besten Coaching? Der Effekt von Coaching ist mittel- und langfristig, nachhaltig und wirkt.
Wie erhalten Sie die richtigen Fakten zum Coaching, welche Verkäufertypen lassen sich gut coachen? Wie geht man mit motivatorischen Problemen um?
Diese Antworten liefern unsere Lernmodule für Verkaufsleiter.
Wie führen wir Channel- und Handelspartner zum Erfolg?
Channel- und Handelspartner sind ein wichtiger Pfeiler im Wachstum und in der Expansion von Unternehmen. Daher ist es wesentlich diese Vertriebspartner einer genaueren Betrachtung zu unterziehen.
Zu Beginn steht immer die Frage, wie komme ich zu den richtigen Partnern und welche Auswahlkriterien muss ich ansetzen? Sind der Markt/Kundenzugang, die Finanzkraft, die Vertriebsstärke, der Digitalisierungsgrad, das Produktportfolio geeignete Auswahlkriterien, oder kommen noch zusätzliche Eigenschaften in Betracht?
Wie funktioniert das Onboarding von neuen Partnern, welche Spielregeln und Verträge brauchen Sie? (Partnervertrag, NDAs, Konkurrenzklauseln, Marktstrategie,…)
Menschen kaufen von Menschen – wer sind die Menschen dahinter, haben Sie ähnliche Werte, Ziel, Geschäftsphilosophien und eine gemeinsame Vision?
Macht es Sinn eine Partner Plattform aufzusetzen, wo alle wichtigen Informationen und Daten für beide Parteien ersichtlich sind? Soll ein CRM-System um das Lead und Pipelinemanagement zu vereinfachen gemeinsam benutzt werden?
Welche KPIs, Umsatz/Markt/Aktivitäten/Produktplanung gibt es, sind Wachstumspläne vorhanden und in welcher Frequenz werden gemeinsame Meetings abgehalten?
Wie kann ich Benchmarks und Erfolgsgeschichten einsetzen und welche erfolgreichen Aktionen können einfach multipliziert werden?
Gemeinsame Zielerreichung und Erfolge feiern und wie man mit Konflikten in der Partnerschaft umgeht – all diese genannten Themen, die entscheidend für ein erfolgreiches Partnermanagement sind, werden in unserem Channel Partner Training behandelt.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie SalesFactory Ihrem Unternehmen helfen kann, freuen wir uns von Ihnen zu hören!
Wie können wir Abschlussquoten erhöhen?
Die Abschlussquote beschreibt das Verhältnis von getätigten Angeboten zu tatsächlichen Abschlüssen innerhalb eines bestimmten Zeitraums. Die Abschlussquote zu kennen ist im Vertrieb unabdingbar, denn sonst können Sie nicht an den richtigen Stellschrauben drehen um diese zu optimieren.
Wir betrachten diese Stellschrauben in unseren Trainings ausführlich und konzentrieren uns dabei auf wesentliche Faktoren wie:
- Gibt es eine strukturierte und vor allem schnelle (innerhalb 4 Stunden) Vorqualifizierung bei Anfragen?
- Kann ein Kundenproblem analysiert, quantifiziert und eine relevante Lösung angeboten werden? (Vorbereitung, Fallstudien) – wenn nicht, dann frühzeitiges disqualifizieren!
- Werden Sie als Experte wahrgenommen und bei Suchanfragen auch Online gefunden?
- Kennen Sie den Entscheider und haben Sie auch Zugang zu ihm?
- Gelingt es Ihnen eine gemeinsame Kaufvision mit klarem Mehrwert zu erstellen?
- Angebote nicht zu früh schreiben – nur dann, wenn dies tatsächlich Sinn macht und Angebote innerhalb kurzer Zeit persönlich nachfassen
- Fragen Sie nach dem Auftrag
All diese Faktoren und noch einige mehr beeinflussen die Abschlussquoten in Ihrem Vertriebsprozess wesentlich – wie hoch ist Ihre Abschlussquote?
