Solution Selling: Wer sind die Solution Seller und was macht sie so gut?
Lösen statt verkaufen lautet die Devise von Solution Selling, die im digitalen Zeitalter zunehmend an Bedeutung gewinnt. Bei der steigenden Zahl an homogenen, mitunter digitalen Leistungsangeboten und immer besser informierten Kunden, bestimmen nicht nur Preise und Produktfeatures, ob gekauft wird.
Solution Selling ist mehr als „Lösungsverkauf“
Begrifflich übersetzt heißt Solution Selling „Lösungsverkauf“. Damit wird eine Formel aufgerufen, die sich vom klassischen Produktverkauf verabschiedet: „Sell the solution, not the product“!
Das ist aber nicht alles. Ein Telekommunikationsanbieter arbeitet nicht zwangsläufig mit Solution Selling, wenn statt dem vom Kunden gewünschten einfachen Telefonanschluss ein gesamtes Internetpaket verkauft wurde. Entscheidend ist vielmehr der Weg dorthin.
Vertriebsmitarbeiter, die mit der Verkaufsmethode Solution Selling arbeiten, wissen, welche Fragen sie zu welchem Zeitpunkt stellen, nicht um das Gegenüber zu drängen, sondern um es zu verstehen. Der Ansatz beim Solution Selling lautet dazu die Probleme, Unzufriedenheiten, Herausforderungen und Bedürfnisse der Kunden zuallererst zu verstehen und dann gemeinsam den Lösungsweg zu beschreiten.
Kunden wollen verstanden werden
Ist ein rascher Abschluss das oberste Ziel der Verkaufsbemühungen, gehen wichtige kundenbezogene Zielgrößen wie die Kundenzufriedenheit, die Weiterempfehlungs- und Wiederkaufsabsicht, sowie auch der messbare Kundenmehrwert verloren. Diese Aspekte nehmen jedoch in Hinblick auf die individuellen Erwartungen der Konsumenten und B2B Einkäufer einen immer größeren Stellenwert ein.
Solution Selling erhöht die Zufriedenheit und den Kundennutzen messbar und stellt sicher, dass sie sich in jeder Phase des Kaufprozesses gut beraten, verstanden und begleitet fühlen.
SPI Solution Selling® macht aus guten Verkäufern Solution Seller
Solution Seller sind erfolgreicher. Das lehrt uns nicht nur unsere Erfahrung, sondern das zeigen auch die Zahlen. Laut einer Studie der Aberdeen Group erreichen Vertriebsmitarbeiter jener Unternehmen, die mit der globalen Trainingsplattform Solution Selling® arbeiten eine bis zu 20 Prozent höhere Abschlussrate als jene Teams, die nicht mit dem Programm arbeiten.
Anton Paar, Phillips Lightning, Mastercard, Smurfit Kappa, etc. Die Liste jener, die Solution Selling mit dem Programm von SPI im Unternehmen eingeführt haben, ist lang. Die Erfolgsquoten sprechen für sich.
Was macht Solution Seller zu den besseren Verkäufern?
Solution Seller können Kundenbedürfnisse erkennen, analysieren und verstehen wichtige Geschäftsprobleme oder potenziell verpasste Chancen. Sie können wertvolle Erkenntnisse beitragen, die zur Bewältigung der Herausforderungen hilfreich sind. Sie wissen, wie ein gemeinsamer Lösungsweg gefunden werden kann und agieren immer auf Augenhöhe. Sie verfügen über das Wissen und über die nötigen Tools, um mit dem Käufer im gesamten Kaufprozess transparent zu interagieren. Sie wissen, wie sie effektiv und effizient beraten, um zu einer guten Kaufentscheidung und einem guten Geschäftsergebnis zu kommen.
Solution Seller ...
Wie Solution Selling im Unternehmen etablieren?
Dieser weit verbreitete Begriff wird häufig als Synonym für lösungsorientierten Verkauf verstanden. SPI Solution Selling® hingegen beschreibt ein umfassendes Programm, das neben den Lerninhalten für Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter zum lösungsorientierten Verkauf auch Prozesse, Tools und eine datengesteuerte Sales-Enablement Technologie (Link auf Seite SF – Sales Enablement-Technologie) beinhaltet.
Diese Strategie im Unternehmen zu etablieren bedeutet nicht nur einmalige Verkaufstrainings anzubieten, sondern es bedeutet im Unternehmen auch eine Philosophieänderung was den Vertrieb betrifft einzuführen. Der Vertrieb wird anhand eines transparenten Vertriebsprozesses gesteuert und laufend optimiert. Die Geschäftschancen werden anhand dieses Prozesses dokumentiert, verwaltet, gecoacht und schneller zum Abschluss gebracht.
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