Sie wollen zu den Besten gehören? Darauf müssen Mitarbeiter im Vertrieb achten.
Die besten Mannschaften verfügen über dezidiertes Wissen über den Käufermarkt. Dieser verändert sich täglich und ist nicht mehr ohne den Kontext Digitalisierung vorstellbar. Gute Vertriebsmitarbeiter wissen darauf in ihrem täglichen Arbeitsumfeld zu reagieren.
Sinnvoll kombinieren
Potenzielle Käufer gilt es, auf sinnvolle Weise zu suchen und zu kontaktieren. Dabei spielt die optimale Kombination aus Social Selling und herkömmlichen Kundenwerbungsmethoden eine entscheidende Rolle.
An einer gemeinsamen Lösung arbeiten
Die Probleme des Käufers dürfen nicht seine eigenen bleiben. Gute Vertriebsmitarbeiter wissen genau, wie sie dem Kunden bei seinen Herausforderungen helfen – und zwar nicht nur mit dem Produkt.
Chancen erkennen
Diese gilt es mit dem Gegenüber herauszufinden. Mit dem richtigen Zuhören, nachfragen und einer kundenorientieren Einstellung, wird ein Verkäufer zum langfristigen Partner.
Flexibel bleiben
Zu einer guten Kundenbeziehung gehört auch, das eigene Verhalten rasch an die jeweilige Situation anzupassen und sich in die Lage des potenziellen Käufers hineinzuversetzen.
Ursachen ergründen
Es gilt nicht nur die Probleme des Kunden zu erkennen, sondern auch deren Ursachen und Auswirkungen. Nur wer an der Wurzel anpackt, kann von der Blüte langfristig profitieren.
Die richtigen Ansprechpartner finden
Das Ziel rückt dann näher, wenn Verkäufer mit den richtigen Personen einen guten Lösungsweg bestreiten. Es geht darum, Kontakt zu den Meinungsbildnern und Entscheidungsträgern herzustellen und auf diese im Kaufentscheidungsprozess im richtigen Moment einzuwirken.
Einen Überblick verschaffen
Verkaufsgespräche sollen einen klaren Überblick über die für die jeweiligen Probleme vorgeschlagenen Lösungen geben.
Den Wert erkennbar machen
Inwiefern der Kunde von der vorgeschlagenen Lösung profitiert, sollte am besten gemeinsam mit dem Käufer quantifiziert werden.
Risiken kennen und minimieren
Genauso gilt es die Risiken auf Käuferseite zu antizipieren und einzudämmen. Danach kann ein klarer Entscheidungspfad vorgeschlagen werden.
Alles Gute hat seinen Preis
Preisnachlässe und Zugeständnisse sollten auf einem minimalen Niveau gehalten werden, um die Gewinnmarge zu schützen.
Helfen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern auf die Sprünge!
Sollen auch Ihre Vertriebsmitarbeiter zu den Besten gehören? Mit einem Vertriebstraining von Solution Selling® heben Sie Ihren Vertrieb auf ein neues Niveau.
Solution Selling® ist ein Vertriebstrainings-Programm, das weltweit angewendet und mit einer innovativen Sales Enablement Technology unterstützt wird. Vertriebsmanager und Vertriebsmitarbeiter ziehen damit an einem gemeinsamen, zukunftsorientierten Strang.
