Solution Selling®

Verkoop en marketing concentreren zich vaak op de presentatie van hun eigen producten en diensten. Maar vooral in complexe B2B-verkoopsituaties is het belangrijk om de echte uitdagingen van de klanten te kennen om samen een oplossing te vinden.

Dit stelt u in staat om de zakelijke problemen van uw klanten te analyseren en te kwantificeren en vervolgens te komen tot een gezamenlijke oplossing / koopvisie die uw klanten helpt om vooraf gedefinieerde doelen meetbaar te bereiken. Met deze aanpak onderscheidt u zich niet alleen in WAT u verkoopt, maar vooral HOE u verkoopt.

Wat is Solution Selling®?

Solution Selling is een methode die reageert op het veranderde koopgedrag in het digitale tijdperk. De verkoopmethode is gebaseerd op de behoeften van de klant en heeft als doel de klant echte toegevoegde waarde te bieden. Dit betekent dat de klant niet primair een product of dienst wordt aangeboden, maar dat de uitdaging samen met de klant wordt gedefinieerd. Pas als de behoeften en details van het probleem zijn uitgewerkt, kan de potentiële klant een gezamenlijke oplossing/koopvisie worden aangeboden.

Wat doen succesvolle verkopers goed?

Deze vraag is het uitgangspunt voor de werkwijze van Solution Selling®. Het resultaat van de IBM-studie, die destijds werd geïnitieerd, was: De beste verkopers denken vanuit de klant en stellen zijn belangen centraal bij alle verkoopinspanningen.

De volgende aanbieder is slechts één muisklik verwijderd.

De digitalisering heeft het gedrag van de kopers veranderd. Mensen informeren zichzelf – vaak op het internet – voordat ze beslissen over een product of dienst. Dit leidt tot veel veranderingen die zowel de marketing als de verkoop beïnvloeden. De rol van de verkoopmedewerker verandert in die zin dat hij of zij meer moet bieden dan een verkoopgericht verkoopgesprek. De race gaat verder met het vinden van de juiste vragen voor de potentiële koper en het geven van nuttige informatie op het juiste moment. Voorwaarde hiervoor is dat de verkoper een overzicht heeft van het gehele proces dat een potentiële koper doorloopt bij het opstellen van een offerte. Dit vergroot de kans op een deal vele malen.

Solution Selling® als trainingsmethode

Het SPI Solution Selling® trainingsprogramma heeft tot nu toe meer dan 1,5 miljoen verkoopprofessionals opgeleid. De resultaten van de onafhankelijke Aberdeen Reseach studie waren een volledig succes: de opleiding verhoogde het afsluitpercentage met 20%. In vergelijking met andere verkoopbevorderende maatregelen leidt Solution Selling® ook tot grotere deals en meer tevreden klanten.

Wat onderscheidt een goede verkoper

Veranderende kopersmarkten, soortgelijke producten, digitale informatieverwerving en steeds toenemende concurrentie stellen verkopers voor nieuwe uitdagingen. Succesvolle verkopers bereiden zich zorgvuldig voor op de klant en zijn potentiële uitdagingen. Ze analyseren de problemen van de klant, onderzoeken de besluitvormingsprocessen en de verantwoordelijkheden. Met een oplossingsgerichte houding tonen goede verkopers toegevoegde waarde en differentiatie en creëren ze een gemeenschappelijke koopvisie. Het verkoopproces is transparant. Differentiatie is niet alleen gebaseerd op de producten, maar ook op de manier waarop de klant wordt benaderd.

Een sales training is een uitstekend investering in de groei van uw onderneming en medewerkers. Maak in 2020 nog gebruik van de gerichte fiscale vrijstelling binnen de werkkostenregeling.

Wij verheugen ons op uw aanvraag!

Directie SalesFactory Günther Kirchberger
Stefan Truijens is directeur van SalesFactory Benelux hij heeft ruim 20 jaar ervaring in het coachen, leiden en trainen van verkoopteams en het optimaliseren van marketing- en sales organisaties