Bereiken van de gestelde verkoopdoelstellingen

De verkoopdoelstellingen zijn dezelfde als de nieuwjaarsbesluiten. Iedereen heeft ze, maar bijna niemand weet hoe hij ze moet bereiken. Als gevolg daarvan wordt het potentieel vaak niet herkend, worden middelen volledig verkeerd gebruikt, worden er geen prioriteiten gesteld en wordt de ontwikkeling van de verkoop verwaarloosd.

De SMART-Formule biedt een oplossing:

S = specifiek
M = meetbaar
A = acceptabel
R = realistisch
T = tijdsgebonden

In detail:

  • De verkoopdoelstellingen moeten zo concreet mogelijk schriftelijk worden geformuleerd. In plaats van specifiek “meer omzet” te specificeren, moet u “xx procent stijging van de omzet door uitbreiding van de business area xy” of “de ontwikkeling van nieuwe markten in yy” specificeren.
  • De definitie van de verkoopdoelstelling moet meetbaar zijn, zodat bekend is wanneer de verkoopdoelstelling is bereikt.
  • Hoge mogelijke verkoopdoelstellingen stimuleren en dagen elke medewerker op personeelsniveau uit.
  • De verkoopdoelstellingen moeten overeenkomen met de wensen en waarden van het bedrijf. Dit zorgt voor motivatie en de verkoopdoelstelling heeft een reële kans om te worden bereikt.
  • De verkoopdoelstelling wordt bindend door een duidelijke tijdsbepaling. De omzetdoelstelling is onderverdeeld in subdoelen, voorzien van concrete acties en er is een tijdvenster gedefinieerd.
  • Een verkoopdoelstelling kan worden gerealiseerd als deze duidelijk is geprioriteerd, de manier om deze te bereiken duidelijk is gedefinieerd en een plan voor maatregelen, tijd en controle beschikbaar is.

Focus op acquisitie van nieuwe klanten

Als een bedrijf zich alleen op bestaande klanten concentreert, denkt het niet aan zijn toekomst. Natuurlijk zorgen bestaande klanten voor het huidige succes van het bedrijf. Maar het uitbreiden van het bedrijf met bestaande klanten is slechts één maatregel. Vooral wanneer de concurrentie hevig is of de bedrijfsomgeving verandert, moet er rekening worden gehouden met een bepaalde hoeveelheid klantverlies. Het is daarom cruciaal voor elk bedrijf om zich bezig te houden met het werven van nieuwe klanten, naast het onderhouden van bestaande klanten. Hier is vooral een geplande en systematische aanpak nodig: het vergt vaste tijd en personele middelen voor de planning en uitvoering van maatregelen, die kunnen variëren van telefonische acquisitie tot data-based marketing & social selling. Het feit is: Het werven van nieuwe klanten mag geen onderwerp zijn dat op de een of andere manier wordt meegesleept. Gestructureerde en betrouwbare klantenwerving is zijn gewicht in goud waard, omdat geen enkel bedrijf er op kan vertrouwen dat het automatisch door een klant wordt gevonden.

Gebruik het potentieel van de verkoopmedewerker

Elk sterk bedrijf heeft medewerkers nodig die enerzijds goede soft skills hebben en anderzijds over professionele competenties beschikken (methodes, gespreksvaardigheden, tools, enz.) waardoor ze zich kunnen onderscheiden van de massa. Het is de persoonlijkheid en de methodologie die het verschil maken in verkoopsucces. Het gaat immers niet alleen om wat er verkocht wordt, maar vooral om HOE.

Opportunity Coaching levert ook een waardevolle bijdrage aan de ontwikkeling van uw verkoopmedewerkers. Hier worden hun verkoopkansen in detail geanalyseerd. Op deze manier worden manieren gevonden en oplossingen getoond hoe de verkoopdoelstelling kan worden bereikt. Deze analyse laat zien of het de moeite waard is om te blijven investeren in een kans. Het bedrijf profiteert van lagere verkoopkosten maar meer zakelijke transacties. Middelen zijn schaars, dus moeten ze optimaal worden gebruikt.

Regelmatige vervolgtraining voor de verkoopafdeling

Hoe regelmatiger de training van de verkoopmedewerkers, hoe meer ze kunnen bijdragen aan het succes van het bedrijf. Verkoopmedewerkers kunnen met succes in de markt opereren als ze door middel van training nieuwe vaardigheden en kennis hebben opgedaan. Dit omvat training over nieuwe producten of productwijzigingen en nieuwe verkoopstrategieën. Idealiter worden verschillende trainingsformaten (face-to-face en online leren) gebruikt en worden er gestandaardiseerde tools ingezet, waarmee verkoopmedewerkers altijd hun eigen leertraject in beeld kunnen houden. Net als in de sport kunnen topprestaties alleen worden bereikt door regelmatig te trainen.

Wilt u meer informatie over dit onderwerp, dan horen wij graag van u.

Jetzt mit Salesfactory durchstarten!

Mag. Günter Kirchberger ist Geschäftsführer der SalesFactory und begleitet seit über 15 Jahren Vertriebsleiter und Verkäufer bei der Steigerung ihrer Salesperformance.

Nu aan de slag met SalesFactory!

Stefan A.M. Truijens is directeur van SalesFactory en heeft een jarenlange ervaring in het begeleiden, managen en trainen van verkoopteams.

5 DINGEN die verkopers NU kunnen doen om dadelijk goed voorbereid te zijn