Trusted Advisor Selling® -
Channel Partner-Management
Build - Motivate - and Coach Partners
Why Channel Partner-Management?
The Challenge
- Only 20% of partners are performing well
- Partners are not delivering a high-quality opportunity pipeline
- Partners are not positioning products optimally
- Partner sales are a kind of “black box”—difficult to plan and scale
- Partners are reluctant to be managed
The Solution
- Make the Right Choice with the Partner Health Check Method
- A Toolkit for Motivating Partners
- Train Partners to Become “Trusted Advisors” with Sales Playbooks
- Jointly Initiate Partner Growth Planning
- Partner Coaching with a Methodology
Channel Partner-Management in a Nutshell
The Right Module for Everyone
Module 1 - Find and Build a Network of Sales Partners & Get Off to a Solid Start
How do we set up channel structures so that the right partners are selected, get off to a smooth start, and become sales-ready quickly?
This module is ideal when you need to enter new markets, expand into new countries, establish new partnerships, or set up new channel structures.
Duration: 1.5 days (online or in-person), including instructional videos
Module 2 - Motivate and coach existing partners
How do we help existing partners achieve higher performance? How do we motivate them to initiate joint growth plans and disclose their opportunity pipelines?
This module analyzes existing partner structures and shows how partners can become more active, motivated, transparent, and profitable.
Duration: 1.5 days (online or in-person), including instructional videos
These customers are already scaling their partner sales:
Für wen ist unser Programm geeignet?
??Für Unternehmen, die über Großhändler, Distributoren, Handelsvertreter weiter wachsen wollen:
- Hersteller mit Händler- oder Distributorennetzwerk
- Großhändler und Zwischenhändler mit Partnervertrieb
- Unternehmen mit Länderpartnern oder Generalimporteuren
- Anbieter mit Systemintegratoren oder Projektpartnern
- Vertriebsorganisationen mit A-/B-/C-Kundenlogik
- Unternehmen, die Direktvertrieb und Partnervertrieb besser verzahnen wollen
Besonders relevant für: Vertriebsleiter, Key Account Manager, Exportleiter, Business Development Manager und Channel Partner Manager
Der Vertriebspartner - Performance Check
Nutzen Sie diesen Performance Check als schnelle Standortbestimmung, um sofortige Klarheit darüber zu erlangen, wie verlässlich, transparent und profitabel Ihr Partnernetzwerk aktuell aufgestellt ist.
1. Aktiver Verkauf & Portfolio-Priorität
Aktivität-Level der Partner
Listen Ihre Partner Ihre Produkte lediglich im Sortiment, oder verkaufen sie diese auch proaktiv am Markt?
Zielzustand: Partner gelistete Produkte werden eigeninitiat und aktiv bei Endkunden angeboten.
Produkt-Positionierung & Erklärungsqualität
Werden Ihre Premiumlösungen beim Endkunden ihrem Wert entsprechend präsentiert oder wie einfache Standardprodukte dargestellt?
Zielzustand: Der volle Mehrwert und Nutzen Ihrer Premiumlösungen wird im Kundengespräch überzeugend vermittelt.
Lieferanten-Priorisierung
Haben Ihre Produkte Vorrang beim Partner oder priorisieren Ihre Partner andere Lieferanten, weil diese einfacher, bekannter oder margenstärker wirken?
Zielzustand: Ihre Lösungen besetzen eine Top-Priorität im Vertriebs-Portfolio des Partners.
2. Steuerung & Vertriebsprozess
Einfluss auf den Verkaufsprozess
Haben Sie als Hersteller ausreichend Einfluss auf die Positionierung, die Gesprächsführung und die Abschlusslogik Ihrer Partner?
Zielzustand: Sie steuern die Gesprächs- und Abschlusslogik im Partnervertrieb aktiv mit.
Pipeline-Transparenz & Forecast
Liegen Ihnen Pipeline-Zahlen, Forecasts und Marktinformationen aus dem Channel rechtzeitig und verlässlich vor?
Zielzustand: Pipeline und Forecasts fließen kontinuierlich und pünktlich in Ihre Vertriebsplanung ein.
Segmentierung (A-, B-, C-Kunden)
Sind Ihre A-, B- und C-Kunden klar nach Direktvertrieb, Partnervertrieb und Co-Selling aufgeteilt?
Zielzustand: Eine eindeutige Zuordnung verhindert Konflikte und stellt die optimale Betreuung sicher.
3. Befähigung & Partnermaterial
Verankerung neuer Produkte
Werden neu vorgestellte Produkte im Partnervertrieb konsequent verankert und aktiv vermarktet?
Zielzustand: Produktneuheiten werden nach der Vorstellung zügig und nachhaltig vom Partnervertrieb aufgegriffen.
Nutzung von Marketingmaterialien
Wird bereitgestelltes Marketingmaterial vom Partnervertrieb im Tagesgeschäft auch tatsächlich genutzt?
Zielzustand: Marketingunterlagen kommen im aktiven Verkaufsalltag der Partner effektiv zum Einsatz.
4. Systematik & Verbindlichkeit
Systematische Partnerentwicklung
Entwickeln Sie Ihre Partner systematisch weiter oder jagt Ihr Vertrieb hauptsächlich einzelnen Opportunities hinterher?
Zielzustand: Die Betreuung folgt einem strukturierten Entwicklungsplan statt reinem Nachjagen von Einzelgeschäften.
Verbindlichkeit in der Zusammenarbeit
Ist die Zusammenarbeit mit Ihren Partnern nicht nur freundlich, sondern auch von hoher geschäftlicher Verbindlichkeit geprägt?
Zielzustand: Vereinbarungen und Vertriebsziele werden von beiden Seiten verbindlich nachgehalten.
Would you like to take your sales partner management to the next level?
We’ll give you personalized advice and answer your questions in an informal chat.