Mit den Umsatzzielen ist es wie mit den Vorsätzen zu Neujahr. Jeder hat sie, aber keiner weiß, wie er sie erreichen kann. Häufig werden deshalb Potenziale nicht erkannt, Ressourcen völlig falsch eingesetzt, Prioritäten nicht getroffen und die Entwicklung des Vertriebs vernachlässigt.
Die SMART-Formel schafft Abhilfe:
S = spezifisch
M = messbar
A = ausführbar
R = relevant
T = terminiert
Im Einzelnen:
- Die Umsatzziele müssen so konkret wie möglich schriftlich formuliert werden. Statt “mehr Umsatz” spezifisch festlegen “xx Prozent Umsatzerhöhung durch den Ausbau des Geschäftsbereichs xy” oder “der Erschließung neuer Märkte in yy”.
- Die Definition des Umsatzzieles muss messbar sein, damit man weiß, wann das Umsatzziel erreicht wurde.
- Hohe mögliche Umsatzziele spornen jeden Mitarbeiter auf der Personalebene an und fordern ihn heraus.
- Die Umsatzziele müssen den Wünschen und Werten des Unternehmens entsprechen. So wird Motivation geschaffen und das Umsatzziel hat eine reelle Chance auf Verwirklichung.
- Verbindlich wird das Umsatzziel durch eine klare Zeitangabe. Das Umsatzziel wird in Teilziele geteilt, mit konkreten Handlungen versehen und ein Zeitfenster festgelegt.
Ein Umsatzziel lässt sich also dann verwirklichen, wenn es klar priorisiert wird, der Weg dahin klar definiert wird und ein Maßnahmen- Zeit- und Controllingplan vorhanden ist.
Auf Neukundengewinnung fokussieren
Konzentriert sich ein Unternehmen nur auf Bestandskunden, denkt es nicht an seine Zukunft. Natürlich liefern Bestandskunden dem Unternehmen den momentanen Erfolg. Der Ausbau des Bestandskundengeschäfts ist aber nur eine Maßnahme. Gerade, wenn die Konkurrenz groß ist oder sich das Geschäftsumfeld ändert, muss ein gewisser Anteil an Kundenabwanderung einkalkuliert werden. Für jedes Unternehmen ist es daher von entscheidender Bedeutung, sich neben der Bestandskundenpflege auch mit der Neukundenakquise zu beschäftigen. Hier ist eine geplante und systematische Herangehensweise besonders gefragt: sie erfordert fixe Zeit- und Personalressourcen für die Planung und Umsetzung von Maßnahmen, die von Telefonakquise bis Data Based Marketing & Social Selling reichen können. Fakt ist: Neukundenakquise darf kein Zwischendurchthema sein, das irgendwie mitläuft. Eine strukturierte und verlässliche Kundenakquise ist Gold wert, denn kein Unternehmen kann sich darauf verlassen, von einem Kunden automatisch gefunden zu werden.
Vertriebsmitarbeiterpotenziale nutzen
Jedes starke Unternehmen braucht Mitarbeiter, die einerseits über gute Soft Skills verfügen und andererseits Fachkompetenzen (Methoden, Gesprächsführung, Tools etc.) besitzen, die sie von der Masse abhebt. Die Persönlichkeit und die Methodik macht den Unterschied beim Vertriebserfolg aus. Schließlich geht es nicht nur darum, was verkauft wird, sondern vor allem WIE.
Opportunity Coaching leistet ebenfalls einen wertvollen Beitrag zur Förderung Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Hierbei werden dessen Verkaufschancen genau analysiert. Dadurch werden Wege gefunden und Lösungen aufgezeigt, wie das Umsatzziel erreicht werden kann. Diese Analyse zeigt, ob es sich lohnen wird, in eine Opportunity weiter zu investieren. Das Unternehmen profitiert von geringeren Vertriebskosten aber mehr Geschäftsabschlüssen. Ressourcen sind knapp, deshalb müssen sie optimal eingesetzt werden.
