Content Module
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1. Neukundengewinnung
- Erstellen einer Kunden- und Marktsegmentierung
- Verständnis für die Vertriebsmechanik (it`s a numbers game)
- Interessante Botschaften mit Storytelling erzeugen
- Effizienter Einsatz digitaler Medien
- Mit richtigen Fragetechniken Vertrauen & Beziehung aufbauen und Bedürfnisse erkennen
2. Telefontraining – Der heiße Draht zum Kunden
- Telefonakquise: Eigene Überzeugung und Tipps & Tricks
- Kommunikationstechniken für das Telefongespräch
- Unmittelbare Aufmerksamkeit generieren (Leitfadenerstellung)
- Spannende Gesprächseinstiege anwenden
- Gezieltes Up- und Cross Selling
- Individuelles Einwandskript erstellen
- Live Calling mit Coaching
3. Social Selling
- Chancen und Grenzen von Social Media im B2B-Bereich
- Nutzung des Mediums LinkedIn zum Auffinden neuer Kundenpotentiale
- Professionelle Sichtbarkeit mit dem richtigen Profil
- Vorgehensweise zur Leadgenerierung
- Interessante Botschaften mit Storytelling erzeugen
4. Zeitmanagement – Hybrid Selling
- Erfolgsfaktoren im virtuellen Vertrieb
- Erkennen der Produktivitätspotentiale mit Hybrid Selling
- Virtuelle vs. Persönliche Kundenkontakte priorisieren
- „Vertriebs-Playbook“ für virtuelle Kundenmeetings
- Zeitmanagement-Werkzeuge für den Vertrieb
5. Gebiets- und Kundenplanung (Info: Dauer 1 Tag)
- Erstellen einer Kunden- und Marktsegmentierung
- Richtiges priorisieren von Zielkunden für geplantes Wachstum
- Arbeiten mit der Verkaufsproduktivitätsformel zur Pipeline-Analyse
- Methoden zum recherchieren & vorbereiten von neuen Kundenpotentialen
6. Competitive Selling
- Fortschrittliche To Do`s im Verkauf anwenden, um sich dem neuen Kaufverhalten anzupassen
- Erfolgsfaktoren für den Verkäufer im Competitive Selling Umfeld
- Bedarfsanalyse und richtige Fragetechnik zum Re-Engineeren von Lösungen
- USP´s mit innovativer Diagnostik positionieren
- Kontrolle und Kooperation im Kaufprozess erlangen
7. Channel Partner Management (Verkauf über Vertriebspartner)
- Wie man die richtigen Arten von Partnern identifiziert und rekrutiert
- „Partner-Health-Check“: Werkzeug zur Analyse von Vertriebspartnern
- Best Practices in der Zusammenarbeit mit Partnern
- Jahres- und Wachstumsgespräche vorbereiten und durchführen (Methoden & Werkzeuge)
- Partner-Coaching zur Performanceverbesserung
8. Preisverhandlung & Abschlusstechnik
- Verhandlungen vorbereiten
- Alternativen analysieren & Taktiken wählen
- Was ist unsere Position und wie begründen wir diese?
- Preisanpassungen durchführen
- Wie bereite ich mich auf Kundeneinwände/Widerstände vor?
- Was bin ich bereit zu verhandeln und was ist nicht verhandelbar?
- Verhandlungsmethode „quid-pro-quo“
- Abschlusssignale wahrnehmen und Deals abschließen
9. Vertriebsinnendienst/
Kundendienst
- Basiswissen Kommunikation
- Wie kann man Empathie erzeugen
- Vertiefungsteil „Die Macht der Wörter“
- Fragetechnik zur strukturierten Bedarfsanalyse (OPAL) inkl. Cross- und Up Selling
- Umgang mit kritischen Situationen & Einwänden
- Vertiefendes Wissen über Kundentypen
10. Kommunikation & Persönlichkeit
- Die Kraft/Der Einsatz von positiven Worten
- Einsatz der Stimme und Formulierungen, sowie der Einsatz der Tonalität (Stimmmodulation)
- Aktive Sprache vs. Passive Sprache (auf verbaler und non-verbaler Basis)
- Einfache Kommunikation (kurze Sätze vs. verschachtelte Sätze)
- Klare Kommunikationsstrukturen- und Strategien
11. Präsentationstechniken
- Selbstsicheres Auftreten und kompetente Wirkung
- Zielorientierter Einsatz und kompetente Handhabung von Medien
- Souveräner Umgang mit Fragen
- Durch aktives Praxistraining wird die kompetente Wirkung nach außen gestärkt (Körpersprache, Stimme, Wording)
- Ihr Unternehmen selbstsicher und punktgenau präsentieren
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Wir beraten Sie gerne.