Trusted Advisor Selling® -
Vertriebspartner Steuerung
Das Partner Performance System
Warum Vertriebspartner Steuerung?
Die Herausforderung
- Nur 20% der Partner performen
- Partner liefern keine qualitative Opportunity-Pipeline
- Partner positionieren Produkte nicht optimal
- Partnervertrieb ist eine Art „Blackbox“ – schwer zu planen & zu skalieren
- Partner lassen sich ungern führen
Die Lösung
- Mit Partner Health-Check Methode die richtige Auswahl treffen
- Ein Werkzeugkasten zum motivieren der Partner
- Partner zum „Trusted Advisor“ ausbilden mit Vertriebs-Playbooks
- Partnerwachstumsplanung gemeinsam initiieren
- Partner Coaching mit Methode
Vertriebspartner Steuerung auf den Punkt gebracht
Vertriebspartner Steuerung
Für jeden das richtige Modul
Modul 1 - Vertriebspartner finden, aufbauen & sauber starten
Wie bauen wir Channel-Strukturen so auf, dass die richtigen Partner ausgewählt, sauber gestartet und schnell verkaufsfähig werden?
Dieses Modul ist ideal, wenn neue Märkte, neue Länder, neue Partner oder neue Channel-Strukturen aufgebaut werden sollen.
Dauer: 1,5 Tage (online oder Präsenz) inkl. Lernvideos
Modul 2 - Bestehende Partner motivieren & coachen
Wie führen wir bestehende Partner zu höherer Performance? Wie motivieren wir sie gemeinsame Wachstumspläne zu initiieren und Opportunity-Pipelines offen zu legen?
Dieses Modul analysiert bestehende Partnerstrukturen und zeigt, wie Partner aktiver, motivierter, transparenter und umsatzstärker werden.
Dauer: 1,5 Tage (online oder Präsenz) inkl. Lernvideos
Diese Kunden skalieren bereits ihren Partnervertrieb:
FAQs - Vertriebspartner - Steuerung
Interessiert an einem kompakten Performance Check für Sie? Hier anklicken!
Neunzehn Fragen zu fünf Handlungsfeldern zeigen, wo Ihr Partnergeschäft heute steht — und wo unsichtbares Potenzial, Forecast-Risiko oder Margendruck entsteht.
1 PARTNERPORTFOLIO UND POTENZIAL
Für jedes Vertriebsgebiet ist das adressierbare Marktpotenzial (Zielsegmente, installierte Basis, relevante Wettbewerber) schriftlich geschätzt – nicht nur der Vorjahresumsatz.
Unsere Vertriebspartner sind nach Potenzial und Engagement in Klassen eingeteilt, und die Betreuungsintensität der Area Manager folgt dieser Einteilung.
Wir wissen für jeden Partner, ob er unsere Systeme aktiv bei Endkunden und Integratoren anbietet oder sie lediglich im Portfolio führt.
Für Gebiete mit einem unterdurchschnittlichen Partner kennen wir mindestens zwei alternative Kandidaten.
2 AUSWAHL UND START NEUER PARTNER
Es gibt ein schriftliches Anforderungsprofil für neue Partner (Applikationskompetenz, Demo-/Musterkapazität, Servicefähigkeit, Kundenbasis, Portfolio-Konflikte), nach dem Kandidaten bewertet werden.
Neue Partner erhalten einen Plan für die ersten sechs Monate mit Schulungen, gemeinsamen Kundenbesuchen, ersten Zielkunden und Meilensteinen.
Unsere Partnerverträge enthalten Ziele, Berichtspflichten und Ausstiegsregeln, die jährlich überprüft werden – nicht nur Gebiets- und Rabattregelungen.
3 STEUERUNG UND VERBINDLICHKEIT
Mit jedem wichtigen Partner existiert ein gemeinsamer Jahresplan mit Zielkunden, Applikationen, Aktivitäten und Verantwortlichen auf beiden Seiten.
Partnergespräche finden als strukturiertes Business Review mit fester Agenda und dokumentierten Follow-ups statt – mindestens quartalsweise.
Vereinbarte Aktivitäten (Kundenbesuche, Demos, Messen, Webinare) werden im nächsten Gespräch mit Ist-Werten nachgehalten.
Für Partner, die ihre Ziele über zwei Quartale verfehlen, gibt es ein festgelegtes Vorgehen mit Fristen und Konsequenzen, das auch angewendet wird.
4 TRANSPARENZ UND FORECAST
Für jeden wichtigen Partner kennen wir die zehn größten laufenden Projekte mit Endkunde, Applikation, Phase und nächstem Schritt – unabhängig davon, ob der Partner unser CRM nutzt.
Sonderpreise und Applikationsunterstützung werden nur gegen Projektinformationen (Endkunde, Wettbewerber, Zeitplan) gewährt.
Der Forecast aus dem Partnerkanal weicht im Rückblick auf die letzten vier Quartale um weniger als 20 % vom Ist ab.
Wir erhalten aus jedem Gebiet regelmäßig strukturierte Marktinformationen (verlorene Projekte, Wettbewerberpreise, neue Applikationen) – nicht nur bei Problemen.
5 BEFÄHIGUNG UND KOMPETENZ
Partner-Verkäufer können den Nutzen unserer Premiumsysteme gegenüber günstigeren Alternativen (auch aus China) argumentieren, ohne dass ein Area Manager dabei ist.
Jeder wichtige Partner hat mindestens eine Person, die Demos oder Musterbearbeitungen für die wichtigsten Applikationen selbst durchführen kann.
Neue Area Manager und neue Partner-Verkäufer werden nach einem dokumentierten Programm eingearbeitet – nicht über Mitreisen und Zuruf.
Partner und deren Verkäufer sind offen für Coaching zum nachhaltigen Verbessern.
Für eine detaillierte Auswertung einfach anklicken:
Für wen ist dieses Programm geeignet?
- Hersteller mit Händler- oder Distributorennetzwerk
- Großhändler und Zwischenhändler mit Partnervertrieb
- Unternehmen mit Länderpartnern oder Generalimporteuren
- Anbieter mit Systemintegratoren oder Projektpartnern
- Unternehmen, die Direktvertrieb und Partnervertrieb besser verzahnen wollen
- Für Produkte und Dienstleistungen im B2B Vertrieb
Element #3
Für wen ist unser Programm geeignet?
??Für Unternehmen, die über Großhändler, Distributoren, Handelsvertreter weiter wachsen wollen:
- Hersteller mit Händler- oder Distributorennetzwerk
- Großhändler und Zwischenhändler mit Partnervertrieb
- Unternehmen mit Länderpartnern oder Generalimporteuren
- Anbieter mit Systemintegratoren oder Projektpartnern
- Vertriebsorganisationen mit A-/B-/C-Kundenlogik
- Unternehmen, die Direktvertrieb und Partnervertrieb besser verzahnen wollen
Besonders relevant für: Vertriebsleiter, Key Account Manager, Exportleiter, Business Development Manager und Channel Partner Manager
Der Vertriebspartner - Performance Check
Nutzen Sie diesen Performance Check als schnelle Standortbestimmung, um sofortige Klarheit darüber zu erlangen, wie verlässlich, transparent und profitabel Ihr Partnernetzwerk aktuell aufgestellt ist.
1. Aktiver Verkauf & Portfolio-Priorität
Aktivität-Level der Partner
Listen Ihre Partner Ihre Produkte lediglich im Sortiment, oder verkaufen sie diese auch proaktiv am Markt?
Zielzustand: Partner gelistete Produkte werden eigeninitiat und aktiv bei Endkunden angeboten.
Produkt-Positionierung & Erklärungsqualität
Werden Ihre Premiumlösungen beim Endkunden ihrem Wert entsprechend präsentiert oder wie einfache Standardprodukte dargestellt?
Zielzustand: Der volle Mehrwert und Nutzen Ihrer Premiumlösungen wird im Kundengespräch überzeugend vermittelt.
Lieferanten-Priorisierung
Haben Ihre Produkte Vorrang beim Partner oder priorisieren Ihre Partner andere Lieferanten, weil diese einfacher, bekannter oder margenstärker wirken?
Zielzustand: Ihre Lösungen besetzen eine Top-Priorität im Vertriebs-Portfolio des Partners.
2. Steuerung & Vertriebsprozess
Einfluss auf den Verkaufsprozess
Haben Sie als Hersteller ausreichend Einfluss auf die Positionierung, die Gesprächsführung und die Abschlusslogik Ihrer Partner?
Zielzustand: Sie steuern die Gesprächs- und Abschlusslogik im Partnervertrieb aktiv mit.
Pipeline-Transparenz & Forecast
Liegen Ihnen Pipeline-Zahlen, Forecasts und Marktinformationen aus dem Channel rechtzeitig und verlässlich vor?
Zielzustand: Pipeline und Forecasts fließen kontinuierlich und pünktlich in Ihre Vertriebsplanung ein.
Segmentierung (A-, B-, C-Kunden)
Sind Ihre A-, B- und C-Kunden klar nach Direktvertrieb, Partnervertrieb und Co-Selling aufgeteilt?
Zielzustand: Eine eindeutige Zuordnung verhindert Konflikte und stellt die optimale Betreuung sicher.
3. Befähigung & Partnermaterial
Verankerung neuer Produkte
Werden neu vorgestellte Produkte im Partnervertrieb konsequent verankert und aktiv vermarktet?
Zielzustand: Produktneuheiten werden nach der Vorstellung zügig und nachhaltig vom Partnervertrieb aufgegriffen.
Nutzung von Marketingmaterialien
Wird bereitgestelltes Marketingmaterial vom Partnervertrieb im Tagesgeschäft auch tatsächlich genutzt?
Zielzustand: Marketingunterlagen kommen im aktiven Verkaufsalltag der Partner effektiv zum Einsatz.
4. Systematik & Verbindlichkeit
Systematische Partnerentwicklung
Entwickeln Sie Ihre Partner systematisch weiter oder jagt Ihr Vertrieb hauptsächlich einzelnen Opportunities hinterher?
Zielzustand: Die Betreuung folgt einem strukturierten Entwicklungsplan statt reinem Nachjagen von Einzelgeschäften.
Verbindlichkeit in der Zusammenarbeit
Ist die Zusammenarbeit mit Ihren Partnern nicht nur freundlich, sondern auch von hoher geschäftlicher Verbindlichkeit geprägt?
Zielzustand: Vereinbarungen und Vertriebsziele werden von beiden Seiten verbindlich nachgehalten.
Möchten Sie Ihr Vertriebspartner-Management auf das nächste Level heben?
Gerne beraten wir Sie persönlich und klären Ihre Fragen in einem unverbindlichen Gespräch.