Käufer nehmen sich während ihrer Kaufentscheidung nur 5 % der Zeit für Sie – Wie nutzen Sie diese Zeit bestmöglich?

Das neue Käuferverhalten geht sparsam mit der gemeinsamen Zeit um. Komplexe Kaufentscheidungen werden viel mehr intern diskutiert, bis zu 12 Webrecherchen durchgeführt, bevor ein möglicher Verkaufsberater kontaktiert wird. Für diesen persönlichen Austausch nimmt sich der Käufer (angenommen er spricht mit 3 potentiellen Verkaufsberatern) nur mehr 5 % seiner gesamten Kaufzeit laut der Gartner Studie aus dem Jahr 2021.

Was bedeutet dies nun für Verkaufsberater? Wie ist diese wertvolle Zeit bestmöglich zu nutzen, damit man die Favoritenrolle als Lieferant einnimmt?

Folgende Erfolgselemente gilt es dabei zu berücksichtigen:

1) Schnelle Vorqualifizierung: Hier gilt „First Come – First Serve“: Der schnellste im Erstkontakt einer Kundenanfrage hat eine achtmal höhere Chance mit dem „Entscheider“ die Lösungen zu besprechen. Das sind die wertvollsten Minuten überhaupt! Erstellen Sie einen Leitfaden für eine effiziente Vorqualifzierung und stellen diese in ihrer Organisation so auf, dass innerhalb von 4 Stunden garantiert der Interessent kontaktiert und vorqualifiziert wird. Mittlerweile können bei hoher Anzahl von Inbound Leads auch Automatisierungen für die Vorqualifizierung eingesetzt werden. Es zeigt sich jedoch nach wie vor im B2B Umfeld, dass die klassische unverzügliche Kontaktaufnahme mittels Telefon die beste Vorgehensweise ist, da man damit bereits erste „Persönlichkeit“ in beide Richtungen transportieren kann. Dies kann ein automatisierter Fragebogen oder eine E-Mail nicht leisten. Leitfadenstrukturhilfen gibt es über die Methode BANT: Budget, Authority, Need, Time.

Im Leitfaden sind dabei unter anderem diese 4 Elemente sympathisch, freundlich abzufragen und geben zu einer Terminlegung mit dem Aussendienst wertvolle Vorabinformationen. Wichtigste Vorqualifizierungszielsetzung ist die Terminlegung, wobei in Sachen Schnelligkeit die virtuellen Werkzeuge für das erste Kennenlernen gute Produktivität gibt. Weiters beinhaltet ein guter Vorqualifizierungsleitfaden Einwand-Argumente, damit die Terminlegung mit hoher Trefferquote erfolgt.

2) Professionelle Vorbereitung von möglichen Pains/Gains der Käuferpersona: Entscheidend für das neue Käuferverhalten ist, dass man die kurze Zeit in höchst produktiver Manier nutzt. Vorbereitung der richtigen Argumente ist dazu das A und O des Erfolgs. Je schneller der Käufer erkennt, dass sich der Verkaufsberater auf seine Situation und Herausforderung eingestellt hat, und darauf passend perfekte Mehrwert-Lösungen vorschlägt, umso schneller steigt das Vertrauen.

3) Klare Struktur des Gesprächs: Von der Eröffnung bis zu den nächsten Schritten sollte ein klar erkennbarer Zug zum Tor vorhanden sein. Methodisches Vorgehen einer Bedarfsanalyse mit SPIN, OPAL oder der 6-Block Diagnose trainiert und vertieft diese Fähigkeiten. Passend zur Vorbereitung ist die Durchführung des kurzen Dialoges essenziell für den Erfolg. Die Anwendung verschiedener erprobter Methoden der Bedarfsanalyse, der Fragetechnik, der Erzeugung von Kaufvisionen für den Käufer sind immer wieder zu üben bzw. zu reflektieren. Denn: Sobald man mit dem neuen Käufer im Bedarfsanalysedialog steht, gilt es innerhalb von maximal 30 Minuten eine Lösung zu finden. Wenn dies nicht erfolgt, verliert der Käufer sein Interesse an Ihnen.

4) Battle Cards – Analytisches Aufzeigen von Mehrwerten für eine Lösung: Produktverkauf wirkt altbacken und der Käufer nimmt dies als Zeitverschwendung wahr, da viel Information bereits ausreichend über Internetrecherche aufgenommen wurde. Käufer recherchieren 12 x vorab im Internet, bevor ein erster Kontakt mit einem potenziellen Lieferpartner erfolgt. Mit diesen Recherchen informieren sie sich im Vorfeld eigenständig über ein Produkt oder eine Dienstleistung.

Seien Sie gut vorbereitet, wie Sie Ihre USP´s in sichtbare Mehrwerte im Rahmen Ihrer Lösung verpacken. Methoden und Werkzeuge aus dem bekannten System von Solution Selling wie z.B. Differenzierungsmatrix, Pain-Wert-Tabellen und 6-Block Diagnostik können dazu maßgeblich beitragen.

5) Erkennen, in welcher Kaufphase der Käufer steckt: In der Vorqualifizierung sowie beim Erstgespräch muss rasch diagnostiziert werden, ob ein Käufer sich in einer frühen oder bereits einer sehr späten Kaufphase befindet. Wieweit hat sich der Käufer bereits selbst eine Lösung überlegt. Es bestimmt maßgeblich Ihre Vorgehensweise, wie Sie Ihre Lösung dazu im Gespräch positionieren. Vor allem erkennt man aus der Kaufphase sehr rasch, welche Opportunities es wert sind mit entsprechendem Aufwand weiterzumachen oder schnell genug so manche auch zu disqualifizieren. Denken Sie an ein Pokerspiel: Es gibt im Pokerspiel wie im Vertrieb 2 Gewinner.

1ter Gewinner ist derjenige, der den Pot knackt oder den Auftrag erhält. 2ter Gewinner ist jener, der als erster rechtzeitig aussteigt. Manchmal ist das auch im Vertrieb die zweitbeste Alternative, um nicht wertvolle Ressourcen in die falschen Opportunities zu vergeuden. Lassen Sie Ihre Mitbewerber in diesem zeitintensiven Umfeld „das Kanonenfutter“ für die Käufer sein.

6) Entscheidereigenschaften überprüfen: Mit den richtigen Fragestellungen zum richtigen Zeitpunkt die Entscheidereigenschaften und weitere Stakehoder im Kaufprozess erkennen. Waren 2008 in komplexen B2B Kaufentscheidungen im Durchschnitt 2,3 Personen auf der Käuferseite involviert, so sind es mittlerweile 7,2 Personen! Man nennt diese exponentiell gestiegene Komplexität im Vertrieb die „Käuferparalyse“. Entscheidend im Vorgehen ist, diese Entscheiderstrukturen und Risikoabwägungen der Käuferseiten bewusst aktiv zu begleiten.

7) Erstellen Sie mit dem „Entscheider“ klare nächste Schritte anhand einer entsprechenden Timeline, die sogar bis zu einer gedanklichen Implementierung/Auslieferung alle Aktivitäten des „Entscheiders“ mit Ihnen abdeckt. Bedenken Sie die Überlegungen des Entscheiders, was dieser intern noch voranbringen muss, wen er extern dazu benötigt, welche Informationen Ihrerseits er noch benötigt um sich entsprechend auch für Sie zu entscheiden.

Welchen Stellenwert hat dabei noch das sogenannte „Relationship Selling“? Hat es ein Ablaufdatum oder ist es bereits überholt?

Was meinen Sie dazu?

Wie handhaben Sie die kostbare und knappe Zeit mit Ihren Kunden? Wir freuen uns über eine angeregte Diskussion mit Ihnen!

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