Change Talk - Motivierende Gesprächsführung im Vertrieb

Die „ich-möchte-Ihnen-etwas-verkaufen – Taktik“ ist old-school.

Bei der motivierenden Gesprächsführung geht es weder im Druck oder den nächsten Abschluss, sondern um die Grundannahme, dass in jedem Kunden eine gewisse Motivation zur Veränderung schlummert.

Beim Change Talk geht es darum, dass wir den Kunden dabei begleiten, dass dieser sich selbst im Gespräch die guten Gründe für eine Veränderung erklärt. Die Methodik des MI (motivational interviewing/Change Talk) hat ihren Ursprung in der Medizin, die in vielen wissenschaftlichen Studien ihre positive Wirkung bewiesen hat.

> Genauer: Es geht um das Gespräch zwischen Arzt & Patient

Es setzt voraus, dass man sich mit einer gewissen Grundhaltung und gewissen Fragetechniken auseinandersetzt.

Wie funktioniert Change Talk im Vertrieb – dazu 3 Beispiele:

Beispiel Change Talk 1:

Was können wir tun statt den Kunden mit Zahlen, Daten Fakten zu „beglücken“?

Statt gleich Informationen vermitteln zu wollen > offene Fragen stellen

zB: „Ihre KPI`s sind in letzter Zeit …, warum glauben Sie ist das passiert?“

Change Talk: Bevor wir den Kunden mit Fakten überhäufen, versuchen wir gezielt mit offenen Fragen zu arbeiten

 

Beispiel Change Talk 2:

Was können wir tun, anstatt unserem Kunden Ratschläge zu geben?

Keine klassischen Ratschläge erteilen und den Kunden damit überrumpeln, sondern geschickt „verpacken“

zB: „Welche Informationen wissen Sie über Ihre Mitbewerber?“

Change Talk: Keinen Monolog führen, sondern einen Dialog

 

Beispiel Change Talk 3:

Wie gehen wir damit, um wenn unser Kunde noch nicht ganz mit unserer Lösung einverstanden ist?

Achtung vor dem Korrekturreflex – nicht zwingend mit Tipps, Ratschlägen arbeiten

zB: „…mit dieser Strategie haben Sie aber bereits in den letzten Monaten einige positive Veränderungen erzielt…das war ein toller Erfolg! Was würden Sie sich denn für das nächste Quartal vornehmen?“

Change Talk: mit aktivem Zuhören und offenen Fragen die Überlegungen des Kunden würdigen und ernst nehmen

Diese Gesprächstechnik funktioniert mit ganz einfachen Schritten:

  • Offene Fragen stellen
  • Aktiv Zuhören
  • Würdigen
  • Informationen seitens Kunden zusammenfassen

Diese Grundhaltung und die Art der Fragemethode beinhalten noch viele weitere Tipps & Tricks. Unsere Experten beraten Sie gern!

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